Wdrożenie platformy B2B to ważny krok, który firma zapewne już podjęła. Jednak potem często zostaje zaniedbana rewizja mierzonych wskaźników, które ustalono tylko raz. W tym obszarze znajduje się spory potencjał do dalszego usprawnienia.
Śledzenie odpowiednich metryk daje możliwość szybkiego wykrywania obszarów wymagających poprawy oraz podejmowania decyzji opartych na rzetelnych danych. Warto regularnie weryfikować, które wskaźniki są kluczowe dla firmy, aby efektywnie reagować na zmieniające się potrzeby rynku i klientów. Z pomocą odpowiednich narzędzi IT, takich jak systemy analityczne czy oprogramowanie do zarządzania danymi, można dostosować KPI do bieżącej sytuacji.
1️⃣ KPI sprzedażowe – ile sprzedajesz, ZA ile i czy możesz więcej
Łączna wartość sprzedaży (GMV – Gross Merchandise Value)
To całkowita wartość wszystkich zamówień dokonanych na platformie w danym okresie. GMV pozwala ocenić dynamikę sprzedaży i skalę biznesu.
Średnia wartość zamówienia (AOV – Average Order Value)
Obliczana jako stosunek wartości wszystkich zamówień do ich liczby. Wyższe AOV oznacza większe przychody przy tym samym koszcie pozyskania klienta.
Liczba zamówień
Pokazuje częstotliwość zakupów i może sygnalizować wzrost zainteresowania ofertą. W tym momencie warto zastanowić się nad dodatkowymi działaniami marketingowymi, aby zwiększyć konwersję.
2️⃣ KPI zaangażowania i lojalności klientów – czy użytkownicy wracają?
Aktywni użytkownicy
Liczba regularnych klientów na platformie określona w czasie (np. miesięcznie). Z tego pomiaru można zauważyć większe zainteresowanie ofertą lub sprawdzić skuteczność marketingu.
Powracający klienci
Jaki procent osób dokonuje kolejnych zakupów – im wyższy wskaźnik, tym większa lojalność i stabilniejsze przychody.
Czas na platformie
Dłuższy czas korzystania może sugerować większe zaangażowanie użytkowników.
Jeśli czas ten spada bez wyraźnych powodów, należy przeanalizować, czy platforma jest intuicyjna i dostarcza oczekiwane informacje.
3️⃣ KPI operacyjne – jak sprawnie obsługiwana jest platforma
Średni czas realizacji zamówienia
Czas od złożenia zamówienia do jego wysyłki. Im krótszy czas, tym większa satysfakcja klientów i wyższa efektywność logistyki.
Dostępność produktów
Monitorowanie poziomu zapasów zapobiega sytuacjom, w których klienci nie mogą dokonać zakupu z powodu braków magazynowych.
Zgłoszenia do działu obsługi klienta
Wzrost liczby zgłoszeń może wskazywać na problemy z użytecznością platformy, błędy w zamówieniach lub niską jakość obsługi. W pewnych przypadkach umożliwia wykrycie wady produktu.
4️⃣ KPI marketingowe – jak pozyskiwać klientów
Wskaźnik konwersji
Określa procent użytkowników, którzy dokonali zakupu w stosunku do liczby wszystkich odwiedzających. Niski wskaźnik może sugerować problemy z UX, ofertą lub cenami.
Źródła ruchu
Analiza, skąd klienci trafiają na platformę (SEO, płatne reklamy, media społecznościowe), pomaga w optymalizacji budżetu marketingowego i doborze sposobu komunikacji z klientem.
Koszt pozyskania klienta (CAC – Customer Acquisition Cost)
Jest obliczany jako stosunek wydatków na marketing do liczby nowych klientów. Optymalizacja CAC pozwala zwiększyć rentowność biznesu.
5️⃣ KPI finansowe – czy Twoja platforma zarabia?
Marża brutto
Różnica między przychodami a kosztem sprzedaży. Wysoka marża oznacza zdrową strukturę kosztową i większą rentowność.
Zwroty i reklamacje
Wysoki odsetek zwrotów może sygnalizować problemy z jakością produktów, błędy w opisach ofert lub niedopasowanie do potrzeb klientów.
Średni termin płatności
Monitorowanie, jak szybko klienci regulują zobowiązania, pomaga w zarządzaniu płynnością finansową i unikanie problemów z należnościami.
Dziś brak KPI to małe pomarańczowe światło. Wtedy warto zainteresować się systemami BI (Business Intelligence), takimi jak Tableau, Power BI, Grafana.
Należy pamiętać, że wybór odpowiednich wskaźników powinien być dostosowany do specyfiki branży i AKTUALNYCH celów biznesowych. Nie w każdej branży jej obsługa jest na pierwszym planie. Jednak regularne monitorowanie KPI to realna wiedza, która pomoże nie tylko managementowi, lecz także osobom odpowiedzialnym za zarządzanie platformą.
Dziś brak KPI to „pomarańczowe światło” z żarówki, która powinna zapalić się tym, którzy jeszcze nie mierzą efektywności. W takim przypadku warto zainteresować się systemami BI (Business Intelligence), takich jak Tableau, Power BI czy Grafana, które umożliwiają łatwą wizualizację danych i monitorowanie kluczowych wskaźników w czasie rzeczywistym.
